ステップメールを作っていく上で、どの順番にどんな要素を入れて何を書いていけばいいかわからない…なんてお悩みをお持ちでしょうか。
どこを調べてもなかなかピンとくる情報は見つからないものです。
かつての自分もそうだったように1通目に何を書いて2通目には…という詳しい参考文献がなく困った記憶があります。
過去の自分のように困っている方がいるのではないかと思い、今回ステップメールのバイブルを作りました。
控えめに申し上げて…
以下の3つのポイントに分けて徹底解説していきます。
①：ステップメールの本質
②：ステップメールの構成基礎
③：ステップメール1通目〜7通目までの構成【例文あり】
※①と②に関して熟知されている方は③の1通目〜の書き方解説から読んで頂ければと思います。
- 1 【準備編】ステップメール作成の前にすべき4つこと
- 2 【準備編①】配信目的(＝ゴール設定)
- 3 【準備編②】コンセプト
- 4 【準備編③】ペルソナ設計
- 5 【準備編④】ストーリー設計
- 6 ステップメールストーリーのよくある3つの型
- 7 読者を感動させワクワクさせる王道シナリオ構成要素
- 8 【構成編】ステップメールの書き方・内容・構成
- 9 【例文・テンプレート】7通シナリオを想定した各ステップメールのストーリーの内容・構成・書き方
- 10 【ステップメール1通目】の内容・構成の作り方・書き方
- 11 【ステップメール2通目】の内容・構成の作り方・書き方
- 12 周りがやるから自分もする＝バンドワゴン効果を使う！
- 13 社会的証明の定義
- 14 ステップメール2通目に入れるべき社会的証明の見せ方5つ
- 15 【ステップメール3通目】の内容・構成の作り方・書き方
- 16 【ステップメール3通目】に入れるべき要素4つ
- 17 【ステップメール4通目】の内容・構成の作り方・書き方
- 18 ステップメール4通目に入れるべき要素4つ
- 19 【ステップメール5通目】の内容・構成の作り方・書き方
- 20 ステップメール3通目・4通目・5通目のおさらいと関係性
- 21 ステップメール5通目に入れるべき要素4つ
- 22 【ステップメール6通目】の内容・構成の作り方・書き方
- 23 自己投資意識はBtoCのみ、BtoBでするとかえって逆効果
- 24 自己投資意識の表現方法・見せ方3つ
- 25 【ステップメール7通目】の内容・構成の作り方・書き方
- 26 ステップメールのゴールでの理想の読者の状態
- 27 オファーがあるから成約されるのではなく、あくまでおまけ
- 28 ステップメール7通目は加点方式ではなく、減点方式
- 29 ステップメールのメリット6つ
- 30 ステップメールのデメリット3つ
- 31 300通書いた筆者直伝！ステップメールがスラスラ書けるようになる方法
※iCloud、hotmail、outlook、docomo、ezwebは届きませんのでご注意ください。 ※ワンクリックでいつでも解除可能です。
※メールアドレスは個人情報の観点より、プライバシーを遵守しております。
【準備編】ステップメール作成の前にすべき4つこと
まず実際にステップメールを書いていく前に事前にすべき「準備」があります。
まず簡単にご説明した後に具体的に解説していきます。
①配信目的(＝ゴール設定)
ステップメールで真っ先に決めるべきことは
です。
このオファーこそがステップメールの目的と言って過言ではありません。
②コンセプト
まずなんと言っても真っ先に決める…というより「ステップメールを書こう！」と決めた時にはバシッと確定していると思いますが、【配信目的】が重要です。
なんのためにステップメールを配信していくのか＝コンセプトを決める必要あります。
③ペルソナ設定
3番目にペルソナ設定です。
要は「どんな読者像を想定してメールを書いていくのか」を決める必要があります。
女性向きなのか、男性向きなのか、30代なのか、50代なのか、性別年齢だけでも表現や言葉は異なりますし、気をつける必要があります。
④ストーリー設計
最後にストーリー設定です。
事です。
では①〜④を詳しくみていきましょう！
【準備編①】配信目的(＝ゴール設定)
まず真っ先に決めるのがゴール設定でしたね。ステップメールを配信する目的にあります。
おそらくですが、ステップメールを配信される多くの方が、「商品サービスのオファーを目的」とされていると思います。
(商品サービスオファー用のステップメールなのか、シンプルに教育用のステップメールなのかで、変わってきます。)
こちらではオファーありの配信としてご説明させていただきます。
ここで決めるのは、シンプルに
それ以上でもそれ以下でもなく、あなたが売りたい商品サービスを決めましょう。
基本的にステップメールを使って販売していく商品サービスの共通点として、「世間で認知されていないもの」です。
認知されていたらステップメールを配信しなくても勝手に売れていきます。
認知されていないからこそ、しっかりステップ配信で見込み客の方に魅力を伝えていく必要があるのです。
ステップメール販売に向いている商品やサービスは下記にまとめているのでご興味があればご覧ください。
この記事ではステップメールの導入を悩んでいる方に向けたステップメールのメリット・デメリット双方に関して徹底的かつ簡潔に解説していきます。 この記事を最後まで読んで頂ければ、ステップメールのメリット・デメリット、導入すべきか否かの判断が[…]
【準備編②】コンセプト
次にコンセプトです。
ここではコンセプトとひとことでまとめてしまいましたが、ベネフィット、同業他社、USPとの差別化を考慮して考えていきます。
なぜならば、「必ず競合は存在するので、差別化していく必要があるからです。」
ベネフィット
まずベネフィットです。
あなたの商品やサービスを利用することで得られる理想の未来、価値のことです。
ベネフィットが読者に刺さらないと最終通でのオファーが無意味なものになりますから、“ご自身の商品のベネフィット”はしっかり考えてみてください。
この時点では、競合との差別化をはかり、自分の独自の強み…と考えなくていいです。
同業他社との差別化
次に差別化をしていく必要があります。あなたがいる業界には当然競合他社が存在しているので、「ライバルを潰すのではなく、ライバルがリーチしていない部分を攻めることが差別化」です。
ライバルは業界を活性化してくれる大事なパートナーです。潰せば潰すほど業界は衰退し、お客さんも減っていきますので、ライバルを活かしつつ、ライバルがリーチできていない分野を探しましょう。
【ライバルがリーチできていない分野を探し方】
ライバルがリーチできていない分野を探し方として、次のポイントをずらして考えてみてください。
【１】ターゲット(年齢、性別、住まい、職業など)
【２】メソッド(商品サービス)の細分化
【３】ベネフィット
上記の1〜3を牛丼チェーン店に当てはめてみましょう。
有名な牛丼チェーンに「吉野家」と「すき家」があります。
牛丼という同じ商品を扱っていながらも、両者は喧嘩することなく、長年売上を上げてきています。
それは先にもお伝えしたように両者が潰し合うことなく、「お互いがリーチしてない部分でビジネスをしているから」なんですね。
吉野家は「うまい、安い、早い」を売りに時間がない男性サラリーマンをターゲットにビジネス展開してきました。
後から参入したのはすき家ですから、吉野家がリーチしていない分野でビジネスをする必要があったのです。
では、すき家の戦略はどのようなものだったのでしょうか？
吉野家の１〜３と比較してみていきましょう！
【１】ターゲット(年齢、性別、住まい、職業など)
・吉野家＝男性サラリーマン
・すき家＝ファミリー層
【２】メソッド(商品サービス)の細分化
・牛丼が中心でラインナップ少なめ
・バラエティー豊かな牛丼シリーズ
【３】ベネフィット
・時間ないサラリーマンを対象に時短で食事を済ませる
・ファミレスのように家族で楽しく過ごしてもらう
いかがでしょうか。
同じ牛丼チェーンといえど全く違いますよね。
すき家が「吉野家、潰すぞー！」となっていたら、おそらく今のように業績は上がっていないでしょうし、早々に衰退していたかもしれません。
USP(＝自社の独自の強み)
最後にUSPの部分ですが、これは前項の競合との差別化を見出せば自ずと言語化されています。
(マーケティングの3C分析の範疇になりますので、ここでは深く解説はしません。)
USPまで言語化できれば、その自社の強みが刺さる「ペルソナ」を決めていきます。
【準備編③】ペルソナ設計
次にペルソナ設計になります。
自社の商品やサービス、業界のお客様像はある程度決まっているとは思いますが、USPまで出して「自社の商品サービスは真にどこの層に響くのか？」を考えていきます。
このペルソナ設定がなぜ大事かというと、メール内で使用する言葉や表現、内容をペルソナにあったものにしないと乖離してしまい途中で離脱されてしまうからなんです。
またペルソナごとに適切な配信時間も変わる場合もありますので、「誰にこのメールを配信するか」は明確に決めておいた方がいいでしょう。
ステップメールの配信時間って何時にすれば開封されやすいのだろう？ステップメール初心者だとこのようなお悩みがあるかと思います。 その答えはズバリ.... 開封されやすい最適な配信時間の正解は存在しません。 です。 というとおいおい..[…]
【準備編④】ストーリー設計
準備編の最後は【ストーリー設計】です。
このストーリー設定はステップメール初心者の方からしたらかなり難しく感じられる方が多く、それは言い換えると、
です。
「え、何言ってんの？」となるかもしれませんが、誇張した表現ではなく、至って普通です。
そもそもステップメールとは1つの商品サービスの魅力を数通に分けていかに読者に伝わるかを設計していくことですから、1通だけでは完結せず1つのシナリオ(=ストーリー)で1つの物語になっているのです。
映画なら最初の5分で感動はしませんし、ドラマなら1話で全ての内容が分かり満足することはありません。
序章からラストまでが1つのストーリーであり、引き込まれる作品というは最後から最後まで必ずみられます。
言い換えると引き込まれないステップメールは途中で離脱、あるいは登録解除されるのです。
そうならないように読者にとって満足が高いストーリーを作っていく必要があるのです。
と言ってもストーリー設計なんて経験がないという方がほとんどだと思いますので、０からの設計方法をお話していきます。
ストーリー設計①：ストーリーの全体像を知ろう！
まずストーリー設定において大事なことは、ストーリーを作る上での意味と役割です。
上記の画像にもあるようにステップメール(各ストーリー)は
ステップメールとは？の問いに対する「答え」と言っても過言ではなく、これが本質です。
ストーリー設計②：1通目からゴールへ行き着くストーリーをシミュレーション
本質がわかったところで次にすべきは自社商品サービスに置き換えて考えていきます。
あなたが考えるこどは常に「自社商品サービスを最終的に選んでもらえるようにどんな情報やどんな要素をどの順番で伝えて行けばいいのだろう」ということ。
映画であればラストシーンで観客が涙する姿を想像してストーリー設計するのと同じですね。
ストーリー設計③：各話での細かいストーリーを考える(＝その話の一番の見せ所)
実際にラストに向けて逆算しながらストーリー設計を作っていくのですが、その前に以下をご覧ください。
つまり、ステップメールでもラストだけ盛り上がるのではなく、それまでにいくつか見せ場を作って読者の感情を揺さぶっておく必要があるのです。
なぜならば、自分のことや商品サービスも無知な人は最終的に自発的に欲しいとはならないからです。
例えば、ステップメールを7通構成にする場合は、各メールにつき1つの見せ場、役割(=メイントピック)を考えるようにしましょう。
「このメールではこのトピックを伝えて、読者にこんな風に思って欲しい！感じて欲しい！」という各メールでのゴールを設定して書いていくわけです。
例えば、1通目では、自分のことも商品サービスのことを全く知らない人だから、「まずどんな人間なのか、この商品サービスを利用した時のメリットなど知って欲しいなぁ」というゴールに向かって、どの順番に情報を出せば1通目が読み終わる頃には、そう思ってもらえているかを考えるのです。
※各通に書くべきゴールは下記でまとめています。
各メールでワクワクしたり、もっと知りたいなと思ってもらわない限り、ラストのオファーメールで「欲しい！」とはならないのです。
それゆえに、ステップメールのストーリー設計はかなり重要なのです。
では、読者にワクワクしてもらうにはどんな要素を入れて行けばいいのでしょうか？
ステップメールストーリーのよくある3つの型
ワクワクストーリーとは？まずご理解いただくために、ワクワク要素に関してご説明する前に、ステップメールストーリーのよくある型をお話しておきます。
下記の3つの方がありますが、「1つだけ正解」です。
その①：何もワクワクしないTHE 日常型
まず1つ目に変化が起こらない日常型ですね。
物語で言うならずっと平和な街で暮らして終わるみたいなつまらない構成です。
120分の映画でこんなストーリーを見せられたらつい寝てしまうでしょう。
ステップメールで言うならば、マニュアルを見たら誰でもわかるような商品説明を延々とされる感じ…
絶対に面白くないですし、1通目で離脱されてしまいます。
こういう変化がないストーリーは好まれませんので要注意です。
その②：読者を置き去りにするエリート型
次に変化はあるけれども、ずっと押し！押し！押し！！のストーリーです。
最初から最後まで栄光しかないストーリーに共感する人はいないでしょう。
なぜならば、天才と呼ばれる部類の人はごく一部であり、多くの人のそれとは違うからです。
ステップメールの「読者に寄り添って」の部分が欠落していると、共感されないどころか悪印象になってしまいます。
ずっと自慢話ばかりされたら嫌なように、自分のことを伝えることが主旨ではなく、「相手にどのように伝えれば共感してもらえるか」ですので、本来のステップメールの主旨とはずれています。
その③：気づいたら物語に感情移入しているワクワク型
最後に読み進めるたびにワクワクし、気づいたらトリコになってしまうsストーリー構成です。
これが本来、構成していくべきステップメールになります。
上記の図をご覧いただくとお分かりになるかと思いますが、山あり谷ありになっています。
これはストーリーの緩急といって、イケイケの時とピンチの時を表しています。
プラスとマイナス、陰と陽、白と黒、光と闇というようにこの世の中は森羅万象は対によって成り立っています。
つまり片方だけという極端ではなく、相対的にバランスが取れているものです。
この対の繰り返しをすることで感情がぐらぐら揺れて、踊り、いつの間にかストーリーに夢中になってしまうのです。
大ヒットした作品は全てこのストーリー構成によって制作されています。
最初はどんなストーリーなんだろうと見始めたにもかかわらず、気づいたら主人公を応援していたり、自分も物語の登場人物になった気分のようにのめり込んでしまう…これが売れるストーリー設計なのです。
ステップメールでもこれを意識して構成していく必要があります。
読者を感動させワクワクさせる王道シナリオ構成要素
前項でステップメールのストーリー設定において読者の感情を揺さぶる構成にしていくことが重要だとお話しましたが、具体的どんな要素を入れて行けばいいのかをお話していきます。
①ビフォー・アフター
これはもう鉄則です。
読者の方は【現状=悩みがある状態】から【理想＝悩みが解決した状態】になりたいがためにステップメールを購読している場合がほとんどなので、ものビフォーアフターは見せなければいけません。
効果的なビフォーアフターとして主に以下の3つになります。
自分のストーリー
自分が悩みの状態から解決して理想の状態に変わったストーリーを見せる方法です。
分かりやすのがダイエット商品とかですよね。
【昔】太っていた→ダイエット商品利用→【今】理想の自分に！
よくある流れですが、一番ビフォーアフターを見せやすいですし、エビデンスとしては強力かつ説得力があります。
クライアントのストーリー
次にクライアントのストーリーです。
つまり「お客様の声」ですね。自分の体験談、実績、ストーリーよりもやはり、実際に自分と同じ第三者が利用した際の体験談の方が効果は抜群です。
またあなたが設定したペルソナと同じ方のストーリーはできるだけ多めに載せると共感されますのでおすすめです。
あなたが事業をスタートしたばかりの頃はお客様の声がなかなか集まりにくいと思いますので、まずはご自身や身近な人のストーリーを載せておきましょう。
世間一般ユーザーのストーリー
最後に世間一般ユーザーのストーリーです。
これは自分の商品やサービスが世間一般でどのような評価を得ているのかではなく、自分もお客様のストーリーも載せれない場合の最終手段とお考えください。
つまり、あなたの商品サービスの業界がどうなのかという世間一般の声だったり、専門家の推薦の声を掲載することで、権威性や社会的証明にも繋がります。
例えば、あなたが副業サービスを始めるときに実績もない場合、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
世間ではテレワークなどで自宅で仕事をするスタイルが定着し、インターネット副業も定着しつつあるそうです。
現在、データによると◯人に◯人が副業を始めているらしいので、副業というワークスタイルが当たり前の世の中になってきました。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
公的なデータをもとに自分の商品サービスがいかに認知されているのか、また重要なのかを伝えています。
②稀有な体験・トラブル
次に稀有な体験・トラブルは読者の心をわしづかみしやすいストーリーです。
「この商品はこうです！」みたいな当たり前のことをダラダラとメールで送ってこられても全く嬉しくありません。
類似商品サービスを提供する競合が増えれば増えるほどなおさらです。それに当たり前の普遍的な内容では差別化できません。
類似する商品サービスを提供する競合が増えた場合、必ず差別化は必要になっきますし、「前提としてライバルがリーチできていないポジションを取る」ことは重要だとお話しましたね(牛丼チェーンの話)
ですが、それだけでは不十分で、世界一かんたんな差別化方法は….
なぜならば絶対に他の人が真似できないからです。
真似できないということは読者からしてみれば稀有なストーリーなのです。
個性を出したステップメールと言っても過言ではありません。
あとトラブルのストーリーはみんな好きなのでおすすめです。
(栄光を見せられるより挫折やトラブルを見せた方が共感してもらえるからです)
③登場人物(配信者・クライアントなど)の感情の動き
これは業種やメール構成によってできるできないがありますが、【登場人物(配信者・クライアントなど)の感情の動き】はあると面白いかなと思います。
ずっと「ですますで」で淡々と文字の羅列が繰り返されるより、セリフだったり感情の描写を挟むとまるで小説を読んでいるようでワクワクします。(女性読者なら特に)
僕は結構、メール内に「」を使ってセリフ調にしたりするのが好きで、その方が分かりやすいからなんですね。
活字が苦手でも漫画はすらすら読める人がいるように頭の中で想像ができないストーリーはストレスでしかありませんので、時折セリフなどを挟んでみるのもいいかもしれません。
【構成編】ステップメールの書き方・内容・構成
ステップメールは複数通を1セットとして1つのストーリーとしますので、「◯通目にはこういうことを書いた方がいい！」というのがありますが、まず前提としてメール内の大まかな基本構成をお伝えさせていただきます。
差出人名
ステップメールは1つのストーリー(メール講座)に基づいているので、通常のメルマガ配信と区別してもらった方がいいでしょう。
この場合の差出人名として、A.山田太郎、株式会社ヤマダ →配信者名オンリー
B.【メルマガ速習講座】山田太郎→講座名+配信者名の場合でしたら後者の方がいいでしょう。同じメールアドレスで今後も別の情報を発信していく場合、区別した方が読者にとって分かりやすいからです。
件名(＝タイトル)
件名はダイレクトに開封率に関わってくる重要なポイントです。
パソコンとスマホではそもそも表示される文字数も異なることから「スマホで見ても意味がわかる件名」にしなければいけません。
またキャッチーさも必要で、普通の件名だとクリックされず開封されないまま終わります。
件名と開封率の関係は下記でまとめているのでご覧ください
メルマガを配信する時に一番重要なのは、「開封率」です。それはどんなに素晴らしい内容のメルマガでも開封されなければ全く意味がないからです。 この記事をご覧になってくださっているということは「メルマガの開封率を上げたい！」とお思いのことだ[…]
メール本文
キャッチーな件名だけに力を入れても本文が読まれなければ意味がありませんよね。
いくらキャッチーなタイトルの小説でも中身を読まれなければどんなストーリーかも分かりません。
ですので、件名だけに力を入れるのではなく、しっかり本文も読者に刺さる内容・構成にしていきましょう。
※各通のメールで入れる内容や構成、書き方などは具体的に下記にまとめてありますのでご安心ください。
各種リンク
B.文字にリンクを入れて載せる
C.ボタンを設定する以上の3つがあった場合、一番クリック率が高いのは「Cのボタンの設置」です。ステップメールでボタン挿入などする場合は、htmlメールという形式で配信していくので、お使いの配信スタンドが対応しているかどうかはチェックしておいてください。
フッター(署名)
最後にフッターです。ビジネスメールの署名の部分になります。
ここは通常の署名と同様で結構ですので、
署名に入れる基本の項目は以下になります。
(必要な項目のみ入れてください)
・会社名
・部署名
・担当者の肩書き
・担当者名
・住所
・電話番号
・FAX番号
・メールアドレス
・Webサイト等のURL
上から順番に入れるのが署名の正しい順番です。
署名の注意点として、パソコンとスマホ両方で綺麗に表示されるかは確認しておきましょう。
また署名の前後に「■□■────────■□■」こういう線や記号を使った飾り線を使う際は記号が文字化けしないかテスト配信でチェックしておいてください。
【例文・テンプレート】7通シナリオを想定した各ステップメールのストーリーの内容・構成・書き方
一般的にステップメールは5通〜10通前後を1つのシナリオとして配信されている方が多いので、今回は【7通ワンセット】としたストーリーk構成に関してまとめています。
【ステップメール1通目】の内容・構成の作り方・書き方
ステップメール1通目では自分は何者なのか、そしてこの講座はどこに向かっているのかを示す必要がるとお話しましたね。
ここでは「入れるべき要素」に分けて解説していきます。これだけ入れておけば間違いない！というエッセンスですのでぜひ参考にしてみてください！
①自己開示
まず「自己開示(自己紹介)」ですね。
しっかり自分は何者なのかを紹介しましょう。
いきなり本題へ入るのではなく、まずご登録のお礼と簡単な自己紹介をしましょう。
この自己紹介ですが、当然プライベートすぎる情報は必要ありません。
例えば、血液型とか身長とか出身校とかですね。
たまに高学歴アピールをしたいがために「◯◯大学卒業」とご丁寧におっしゃる方がいますが、「読者サイトからするとどうでもいい情報」なので不要です。
♦︎自己開示の書き方・構成
名前、職業、出身地(どちらでも)、なぜこの仕事をしているのか(ビジネスの想い、理念など)
②講座を送る意味
次にこのステップメール講座を配信している意味を述べましょう。
なんの目的もなく数通に分けてメールを送るなんてことはないので、「なぜ」の部分をしっかり解消してもらい、「理解」してもらいます。
提供サイドからするとステップメールで紹介する商品サービにお申込みいただくことが一番の理由ですが、そのまんま書く人はいません。
ですので、ステップメール講座を通じて、「◯◯な人にこうなってほしい！こうしたい！」などあくまで“価値を提供することが目的”とい流れにしましょう。
♦︎講座を送る意味の書き方・構成
この講座では◯◯(情報や知識など)を伝えていくので、それを受け取ってあなたにはこうなってほしい！という流れが一番綺麗かなと思います。
【例文】英語初心者に対する0からのネイティブ英語マスター講座あなたにはこの講座を通じて、7日間で「英語の苦手意識を解放して、英語の楽しさや話したいというワクワク感を持ってほしい！」と考えています。
(例文なのでちょっとアレですが、型は上記のようなものです)
③理想の未来(世界)
そして、この講座の意味は「理想の未来(世界)」へ繋がっていきます。
理想の世界とは、この講座の最終地点(ゴール)のことです。つまり、メールを読み進めるとこんな理想の未来を目指すことができるという未来を提示します。
上記の例だと、「英語の苦手意識から解放され、英語を楽しめるようになる！」という理想の未来ですね。
この理想の未来の本質として、
を意識して書くといいです。
軽く言うと「悩みあるんでしょ？このメール読んでいったら解消されっから！」って感じです。
この理想の世界は、講座を送る意味とリンクしているので分けて考える必要はありません。
分けて考えるなら、別の表現を使って書くといいです。
④次回の期待(伏線)
最後に1通目は、次回も見てもらうための要素を入れておいた方がいいです。
ドラマでも漫画でも初回はいい感じのところで「to be continued…」ってなり、「めっちゃ気になる〜〜！！来週早くこないかな！」ってなりますよね。
まさにあれが次回の期待で、あなたも1度は経験したことがあるのではないでしょうか？
そういう感情が動いた実体験はまんまステップメールに活かせますので、思い出せることは思い出し、難しいなら今からストックして行ってください！
♦︎次回の期待の書き方・構成
【例文】
次回は、大学卒業まで英語が赤点常連だった私がたった1年で難なく日常会話までマスターした「ある秘策」をお話しようと思います。
ポイントとして、読者の悩みを解決するためのエッセンスがあるよ〜と匂わせるのがいいです！
自分に関係ないと思ったら見ないので、「このメールの読者像」をしっかり考えて伏線をはってみてください！
⑤リーダーシップ感(この講座で学べば間違いない安心感、理想の未来に連れていく自信)
これは全てのメールを通じて入れていく内容ですが、「リーダーシップ感」です。
リーダーシップといっても松岡修造さんのような“熱い漢”のような見せ方ではなく、「講座のクオリティー・自信」です。
まだ1通目ですので、不安と期待が入り混じった状態ですので、「大丈夫！この講座を読み進めていけば問題ない！」と背中を押してあげられるような寄り添いが必要です。
下手な言い回しをするよりもダイレクトに、
と伝えればOKです！
▼完全版は下記の記事をご覧ください！(例文付きで解説)▼
この記事では、 ステップメール1通目の書き方や構成・目的、入れるべき要素や流れ に関して徹底解説していきます。 7通構成のシナリオを想定しての解説になりますのでご注意ください。 ステップメールの1通目は全てのメールの中で一番大事[…]
【ステップメール2通目】の内容・構成の作り方・書き方
ステップメール2通目の目的と役割とは…
1通目で「そういう世界があるんだ！」と伝えた後で、「それは特別なことではなく、あなた以外も認知している、普遍的なこと」だと伝えていく必要があります。
周りがやるから自分もする＝バンドワゴン効果を使う！
バンドワゴン効果というのを聞いたことはありますでしょうか。
バンドワゴン効果とは？バンドワゴン効果とは、簡単に説明すると「大多数の行動に影響を受けて、反射的に自分も同じ行動をとってしまうこと」です。ラーメン屋の行列を見て食べたこともないのに【人気なんだ】→【美味しいに違いない】→【列に並ぼう！】という心理です。
人は自分が思っている以上に「周りの行動に影響を受け、大多数が右を向けば右というように影響されている」のです。
2通目では、このバンドワゴン効果を使って、あなたの商品やサービスをアピールしていきましょう！
社会的証明の定義
・特別な資格を有している必要がある
・行政からの認可が下りているもの
ステップメール2通目に入れるべき社会的証明の見せ方5つ
ステップメール2通目では、先ほどをお伝えしたように「社会的証明」の部分がメインとなります。
それに加え、重要な要素があるので合わせてお伝えしていきます。
①お客様の声
まず「お客様の声」ですね。
新規で事業をスタートされる方はまずこのお客様の声のサンプルを集めることにコミットしてみてください。
なぜならば一番の説得力になるからです。
ネットショッピングする際に真っ先に見るのは….「口コミ/レビュー」です。
なぜこれからを見て判断するかというと、自分の判断/決断が仮に間違っていたとして、そのまま購入に至った場合、損をしたくないからです。
ですから相対的な評価を基準に「買うか/買わないか」を決めるんですね。(＝バンドワゴン効果)
つまり、あなたの商品やサービスを利用したユーザーのリアルな声を載せることで、見込み客にアプローチすることができるのです。
♦︎お客様の声の収集方法
ステップメールに掲載できる声がない場合は、身近な人などにまず無料で使用してもらい感想をいただきましょう。
最低でも5〜10は欲しいので、できる限り協力してくれる方を見つけてください。
②世の中、社会のトレンド(方向性)を伝える
お客様の声がなくても、かんたんに社会的証明を表現できる方法があります。
それは、世の中や社会などの大多数が向いている方向やトレンドを利用することです。
これもバンドワゴン効果の1つですが、「大多数に賛同しやい」という心理を利用しています。
♦︎世の中、社会のトレンド(方向性)の伝え方事例
1つの事例として、今や在宅勤務(テレワーク)の世の中になっています。
当初はZOOMやSkypeなどのWEB作業やミーティングに適したサービスの占有率が高かったですが、今は「類似サービス」が膨大に増えました。
名もなき会社の名もなきサービスに人が集まっているのです。
なぜか？
訴求する際に、世の中のトレンドを使ってアピールしたからです。
世の中はテレワークの社会になっている→テレワーク用のサービスを使うのが当たり前(大多数)→使わないと時代に置いていかれる(扇動)
の流れです。
お客様の声がなくても、特別な実績がなくても、世の中の動きに合わせてうまく利用することで社会的証明を表現できるのです。
③読者数、無料プレゼントダウンロード数を見せる
メルマガ講座の社会的証明の表現で頻繁に使われるが、「読者数アピール」「無料プレゼントダウンロードアピール」です。
ここまで来ればお分かりかと思いますが、これも…バンドワゴン効果です！
♦︎読者数、無料プレゼントダウンロードの見せ方
「読者数1000人突破！！」→「え、1000人も読んでるの！？購読しなきゃ！！」
「ダウンロード数2000人突破！！」→「え、2000人もダウンロードしたの！？いますぐしなきゃ！！」
日常でよく見かける光景ではないでしょうか。
こうして私たちは数に影響されて自然と行動させられていることが多々あるのです。
④競合他社の実績を利用する※無断転載という意味ではない
競合他社の実績を利用する方法もあります。(※無断転載という意味ではない)
これは、競合他社がいてなおかつ実績がある場合、「この業界は世の中に求められている、需要がある＝大多数が動いている」という部分をアピールポイントに使えます。
間違っても、競合の実績を自分の実績として無断転用することではありません。
⑤専門家・権威者の考え・メッセージを伝える
社会的証明の表現の1つに専門家や権威者の考えやメッセージを伝える方法があります。
例えば、サッカーのアドバイスにおいて「素人の声」と「プロサッカー選手の声」どちらが説得力があり、心が動かされるかと言えば、後者ですよね。
専門家(プロ)というだけでその人の言葉の信頼性や力というものは大きいのです。
ですので、世間が認知しているあなたの業界の専門家や権威者の考えやメッセージを伝えるといいです。
⑥仲間感(あなたと同じように講座で学んでいるメンバーがいる)
ステップメールは読者と1対1のやりとりになり、配信側からすると大多数の方に配信していますが、読者からすると「自分オンリー」です。横の繋がりが見えないと「こんな疑問を持っているのは自分だけなのかな…」と不安にさせてしまうことがあります。
ですので、2通目以降は「講座を受講するメンバー」にも触れておきましょう。
(まだメンバーが少ない場合も、「この講座で学んでくださるメンバーは」という表現にすれば嘘ではないので)
▼完全版は下記の記事をご覧ください！(例文付きで解説)▼
この記事では、 ステップメール2通目の書き方や構成・目的、入れるべき要素や流れ に関して徹底解説していきます。 7通構成のシナリオを想定しての解説になりますのでご注意ください。 ステップメールの2通目は1通目に続き重要な回になっ[…]
【ステップメール3通目】の内容・構成の作り方・書き方
ステップメール3通目の目的と役割とは…
スタートからゴールまでのルートは幾つもありますから、1つの例として捉えていただければ幸いです。
【ステップメール3通目】に入れるべき要素4つ
ステップメール3通目では、先ほどをお伝えしたように「商品サービスの開示」の部分がメインとなります。
それに加え、重要な要素があるので合わせてお伝えしていきます。
①商品サービス(ノウハウ・メソッド)の大まかな仕組み・本質
あなたがステップメールで紹介する商品サービスがノウハウやメソッドの場合、「なぜこの商品サービスで結果が生まれるのか？」という仕組みや本質部分を真っ先jに述べる必要があります。
例えば、あなたがFacebookを使った集客ノウハウを売りにしている場合、真っ先にお伝えすべきは、【なぜFacebookを使うと集客できるのか、またどういう仕組みなのか】です。
ステップメールは完全無知の人を想定して構成していく必要があるので、「基礎の部分は省いてもいいだろう。」ではだめなのです。
全ての悩みや疑問を払拭できるくらいの構成にしてい必要があります。
逆にその仕組みを知っているならば、ステップメールに登録はしていないからです。
♦︎商品サービス(ノウハウ・メソッド)の大まかな仕組み・本質
ノウハウやメソッドの仕組みを解説するときに重要なのはいかに簡単にわかりやすく相手に伝えることができるかなので、ズラズラと説明文を並べるよりかは、「丸わかり3ステップ」みたいな見せ方で、
ステップ①〜〜〜
ステップ②〜〜〜
ステップ③〜〜〜
と記述した方が見やすい上、わかりやすいのでおすすめです。
②普遍性、社会的証明
2通目にも共通することですが、いかにその商品やサービスが身近なものなのかを伝えましょう。
特に馴染みのないものや目新しいものは「それ大丈夫なの？」と少なからず疑いがあるので、払拭していく必要があります。
2通目自体は、抽象的に「認知されている」という表現でしたが、3通目では、具体的な商品サービスを出しているので、事例も具体的な方がいいでしょう。
過去に自分が書いたシナリオの一例ですが、そのテーマが「収益化ブログメソッド」
当時は、「一般人がブログで稼げるなんてありえない！芸能人しか無理！」という考えでしたので、【一般人でも広告収入を得られる】という部分を納得してもらうためにYouTuberを例にしました。
有名人でもない彼らが当たり前に広告収入で生計を立てているのは、インターネットと広告収入という仕組みがあるからで、世間に需要があるコンテンツを出せばネットの拡散で世界に広がる可能性があります。
ブログ収益化は、動画が記事に変わっただけなので、ブログで稼いでいる一般人はすごく多いんです。
みたいな見せ方です。
ブログの仕組みが分からなくても、類似する具体例を出した後で、共通点・類似点を示せばいいのです。
③商品サービスを利用することで得られる理想の未来(プチ)
これも毎度ながらですが、理想の未来は必ず入れておきましょう。
今回は、1通目で示した「最終ゴール」を伝えるよりも、この商品サービスを使って得られる小さな理想の未来がいいです。
なぜならば、初めて知ったばかりなのに「これであのビッグな夢が叶う…」と想像できないからです。
基本的に人間は、想像できない未来を意識しすぎると挫折してしまうので、ちょっと頑張れば到達できそうな未来を見せてあげた方がより現実的に捉えてくれます。
♦︎商品サービスを利用することで得られるプチ理想の未来の見せ方
【例】ブログ収益化メソッド
まず◯◯さんの目の前のゴールとして月に100円を目指しましょう！
もちろん100円が最終ゴールではなく、10万、20万、それ以上と
ステップアップしていくことが重要ですが、
100円も稼げないのに1000円は無理です。
1000円稼げないのに1万円は無理です。
1万円稼げないのに10万円は….
いきなり大きなゴールだけを見るより
目先の小さなゴールを見て確実にクリアしていくことが重要です。
それに一見遠回りに見える方法が
「一番の近道」になりますから。
④自分やクライアントの過去の「できなかった」事例で相手に寄り添う
自分やクライアントの事例で相手に寄り添うというのは、自分やクライアントも過去はあなたのように完全未経験で、右も左も分からない状態だったけど1つ1つゴールをクリアしていったことで「今、理想の未来を歩んでいる」という軌跡を見せてあげるといいのです。
読者が知りたいのは「過程」であり、単純にその方法(0からの行き方)だけではなく、どんな人がどんな感情や考えて歩んでいったのかというレベルまでです。
ですので、覚えている限り当時の感情やどんな考えでステップアップしていったのかを合わせて伝えてあげるとより効果的ですね。
読者が、絵に描いた餅として捉えているので、いかにそれが目指せる未来であり、リアリティーがあるのかをしっかり言語化してイメージとして落としんであげる必要があります。
自分やクライアントの事例の見せ方・書き方
クライアント様であるAさんは
今ではブログで生計を立てて、
ご自身や家族との時間を大事にされ
じぶんらしい働き方を目指されていますが、
出会った当初は、
「パソコンってなにを買えばいいですか？」
というレベルでした。
そんなレベルでも、ご自身が描いたゴールに近づくべく
目の目の小さな目標をコツコツをクリアしていった結果
今のAさんがいるので、
最初はみんなゼロスタートでした。
もし仮に◯◯さんが、Aさんと同じような状態でも
心配しないでください。
大事なことは目の前の小さなゴールを淡々と
クリアしていくことです。
▼完全版は下記の記事をご覧ください！(例文付きで解説)▼
この記事では、 ステップメール3通目の書き方や構成・目的、入れるべき要素や流れ に関して徹底解説していきます。 7通構成のシナリオを想定しての解説になりますのでご注意ください。 これまで1通目、2通目と書いてきましたが、3通目か[…]
【ステップメール4通目】の内容・構成の作り方・書き方
ステップメール4通目の目的と役割とは…
これはノウハウやメソッド系の商品サービスの場合は共通しますので参考にしてください。
スタートからゴールまでのルートは幾つもありますから、1つの例として捉えていただければ幸いです。
ステップメール4通目に入れるべき要素4つ
ステップメール4通目では、先ほどをお伝えしたように「商品サービスの具体的な部分」がメインとなります。
それに加え、重要な要素があるので合わせてお伝えしていきます。
①商品サービス(ノウハウ・メソッド)の具体性
3通目では商品サービスの大枠をお話しましたが、4通目ではその具体的な部分をお伝えしていきます。
概要だけ聞かされても具体的な方法がわからなければ意味がありませんし、読者の満足度が下がっていくでしょう。
ですからしっかりとHOWの部分はお伝えしていきましょう。
♦︎商品サービス(ノウハウ・メソッド)の具体的な方法
前回の仕組みをお話する際にも簡単にわかりやすく相手に伝えることが重要だとお伝えしました。
特に「具体的な部分」は専門用語だったり、思考の部分も言語化していくので、複雑になる場合があります。
ですので、解説に入る前に「◯つのポイントに分けて紹介」など構成を伝えておくと、相手からしたら、「◯つのポイントをおさえたらいいんだな！」と情報を受け取る準備ができますので、スッと入ってきやすいです。
②専門的すぎる場合、誰でもわかる例を入れる
あまり馴染みのない専門的な分野の場合、ただでさえよくわからないのに具体的な内容を話しても理解しづらい点があります。
ですので、そういう場合は日常の例など誰でもわかるように言い換えて伝えていくのがおすすめです。
(前回、ブログ収益化の説明をする際に、ブログよりも認知されているYouTuberを例に出したような)
③商品サービスを利用することで得られる理想の未来(プチ)
3通目でも商品やサービスがもたらす恩恵は入れましたが、引き続き4通目でも入れていきます。
今回も「最終ゴール」を伝えるよりも、この商品サービスを使って得られる小さな理想の未来がいいです。
なぜならば、初めて知ったばかりなのに「これであのビッグな夢が叶う…」と想像できないからです。
基本的に人間は、想像できない未来を意識しすぎると挫折してしまうので、ちょっと頑張れば到達できそうな未来を見せてあげた方がより現実的に捉えてくれます。(下記の事例は3通目と同じです)
♦︎商品サービスを利用することで得られるプチ理想の未来の見せ方
【例】ブログ収益化メソッド
まず◯◯さんの目の前のゴールとして月に100円を目指しましょう！
もちろん100円が最終ゴールではなく、10万、20万、それ以上と
ステップアップしていくことが重要ですが、
100円も稼げないのに1000円は無理です。
1000円稼げないのに1万円は無理です。
1万円稼げないのに10万円は….
いきなり大きなゴールだけを見るより
目先の小さなゴールを見て確実にクリアしていくことが重要です。
それに一見遠回りに見える方法が
「一番の近道」になりますから。
④具体的な方法を実践する上の過去の事例(自分やクライアント)
自分やクライアントの事例で相手に寄り添うというのは、自分やクライアントも過去はあなたのように完全未経験で、右も左も分からない状態だったけど1つ1つゴールをクリアしていったことで「今、理想の未来を歩んでいる」という軌跡を見せてあげるといいのです。
読者が知りたいのは「過程」であり、単純にその方法(0からの行き方)だけではなく、どんな人がどんな感情や考えて歩んでいったのかというレベルまでです。
ですので、覚えている限り当時の感情やどんな考えでステップアップしていったのかを合わせて伝えてあげるとより効果的ですね。
読者が、絵に描いた餅として捉えているので、いかにそれが目指せる未来であり、リアリティーがあるのかをしっかり言語化してイメージとして落としんであげる必要があります。
具体的な方法を実践する上の過去の事例(自分やクライアント)の見せ方・書き方
とここまでざっと0からのステップアップの
方法をお伝えしましたが、
「なんとなくわかるけど、まず何をどうやってすればいいんだろう」
という部分がモヤモヤかもしれません。
◯◯さんだけでなく、
多くの方からこのようなご相談をいただきます。
ですので、あらかじめ
初心者さん向けの仮ルートを作って
その順番に実践していただいております。
前回お話したAさんも、
最初はやる気はあるものの途中、ここからどうやって進めばいいのだろう…
と悩まれていたのですが、
【ステップ①】
〜〜〜〜を実践
【ステップ②】
〜〜〜〜を実践
【ステップ③】
〜〜〜〜を実践
というようなステップをお伝えしたところ
スムーズに進んでいかれました。
まず何から手をつけたらいいんだろうと悩みからなんですね。ですので、こちらで「まずこれをやってください！」とあえて決めてしまった方が動きやすい場合もあります。実際のコンサルティングでやることなのですが、その風景を言語化すると「こんな風にサポートしてくれるんだ」と感じてもらえます(コンサル、コーチ、セラピスト、ヒーラーなどのサポート職の場合)
④具体的な方法を実践する上での「思考法」
マインド的なお話になりますが、意外とここも求められます。
実際に読者様から言われたことで、
「成果を出される方はどのような思考で取り組まれているのでしょうか？」
「成功するための考え方があれば教えてください。」
など頻繁に聞かれておりましたのでマインドの部分は重要ですので、一緒に記述しておくといいでしょう。
⑤利用ユーザーのエビデンス
これまでのお客様の声は重要だとお伝えはしていましたは、今回は具体的な情報を伝える回なのでより重要になってきます。
「具体的なステッピはわかったけど、実際にどうなのよ？結果出てんの？」と思われるからです。
▼完全版は下記の記事をご覧ください！(例文付きで解説)▼
この記事では、 ステップメール4通目の書き方や構成・目的、入れるべき要素や流れ に関して徹底解説していきます。 7通構成のシナリオを想定しての解説になりますのでご注意ください。 前回の3通目から商品サービスの説明に入りましたが、[…]
【ステップメール5通目】の内容・構成の作り方・書き方
ステップメール5通目の目的と役割とは…
要は、独学でやるより先生に教えてもらった方が早いよね。ということですね。
スタートからゴールまでのルートは幾つもありますから、1つの例として捉えていただければ幸いです。
ステップメール3通目・4通目・5通目のおさらいと関係性
3通目から商品サービスに関しての情報を開示していますので3通目〜5通目までの関係性を図でまとめてみました。
悩みがある状態：筋肉をつけてスリムになりたい！
トレーニングメソッドA
トレーニングメソッドAのやり方・流れ
何をどの順番でどのくらいの頻度ですればいいのか
やはり気になるのはHOW TOの部分ですよね。
どのようにすれば理想に近づけるのかを知りたいというのが「読者がステップメールで求める最大の望み」です。
5通目はこの部分をいかに相手に伝えられるかが勝負になってきます。
ステップメール5通目に入れるべき要素4つ
ステップメール5通目では、先ほどをお伝えしたように「商品サービスの正しい利用法、結果を出すまでの最短ルート」がメインとなります。
それに加え、重要な要素があるので合わせてお伝えしていきます。
①専門家、プロ、先生、メンターの重要性
5通目では、冒頭でお話したようにサポート型商品(コーチ、コンサル、セラピスト、ヒーラーなど)のステップメールではよく「メンターの重要性の示唆」を入れます。
要は、独学でやるより先生に教えてもらった方が早いということを伝えます。
これは超定番になりますが、「自分の商品はすごくいいから書いなよ！」というのはナンセンスであり、説得力にかけます。
今回の例で言うと「私の教わった方が最短ルートです」と言うのと同じです。
(なんか胡散臭いですよね。)
自分の商品やサービスをきれいな形で推したい場合は、「それを利用しなかった場合の最悪の未来を提起」するのが効果的です。
サポート職の方は同じ切り口で使えますから覚えておいていただきたいのですが、
を見せればいいです。
さっきの筋トレの話なら、
のようなマイナスの未来を提示するわけです。
そうすると人間はネガティブ/マイナスから逃れたいと無意識に考えるので、「そうなりたくない！→そうならない選択肢を取ろう！」と思考が上書きされるのです。
そうならない選択肢とは…
[この人が言っていることをしっかり聞こう]
です。
5通目で伝えるべきポイントはこれだけでいいと言っても過言ではありません。
なぜならば、プロ(本物)に触れることが結果までの最短ルートだからです。
次はサポート型商品ではなく、有形商品に関しての表現方法をお伝えします。
②有形商品の場合は、下位互換、一般流通商品などと比較する
有形商品をステップメールを組んで紹介するとなると基本的には一般流通商品ではないはずです。
なぜならば一般流通している商品はブランド力があるため小売店で陳列され何もせずとも売れていくからです。
おそらくですが、ステップメールで販売される有形商品は質が高かったり、オリジナル性が高かったり、オーダーメイド製、など1つ2つレベルが高いものではないでしょうか。
ならば、5通目での伝え方は、
例えば、「水」
秘境の地の天然水を売りたいならば、比較するのは、
・水道水
・スーパーの安い水
当たりでしょう。
未だに水道水を飲料水や料理に使っても問題ないと思っている方も多いので、使い続ける事による最悪の未来を見せるのはありです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
蛇口から無限に出てくる水を摂取し続けて健康を害するのか？
1日あたり100円の投資で数年、数十年後もイキイキと健康的な毎日を送るのか？
あなたならどっちがいいですか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
みたいな流れです。(こう見せられると断然、後者一択ですよね。)
③商品サービスの正しい利用方法、活用方法、結果までの最短ルート
4通目でも商品やサービスの具体性の部分を述べましたが、もう少し踏み込んで伝えてあげましょう。
例えば、メソッド/ノウハウなら「初心者が結果を出やすいやり方」など有料級レベルもさらっと出すことで信頼性を与えるとともに、より具体的な情報を受け取れるのでイメージも湧きやすいでしょう。
以前、自分がブログ収益化のシナリオ書いた内容だと、「初心者が取り組みやすいブログジャンル、トピック、アクセスがくるタイトルキーワード」を提供しました。
これが結構評判よく、
「想像できました！」
「こうやってすればいいですね！」
という感想をいただきました。
④③をクリアするためには、自社商品サービスが必要と持ってい
それは単純に「不安で行動できない」「途中で挫折する」というのもありますが、自分に甘いので最初の一歩すら踏み出さないのです。
ここで、独学で実践した際に訪れる最悪の未来が活きてくるのです。
▼完全版は下記の記事をご覧ください！(例文付きで解説)▼
この記事では、 ステップメール5通目の書き方や構成・目的、入れるべき要素や流れ に関して徹底解説していきます。 7通構成のシナリオを想定しての解説になりますのでご注意ください。 4通目をご覧になっていない方はまずこちらからご覧く[…]
【ステップメール6通目】の内容・構成の作り方・書き方
ステップメール6通目の目的と役割とは…
この投資意識とは何かというと、投資＝株、不動産という意味ではなく、「自己投資意識」のことです。
当たり前ですが、無料には限界がきますし、ホンモノは全て有料です。
・世間的にあまり認知されていないもの
・認知していても普段買わないもの
・初めてのもの
スタートからゴールまでのルートは幾つもありますから、1つの例として捉えていただければ幸いです。
自己投資意識はBtoCのみ、BtoBでするとかえって逆効果
逆にBtoBでしてしまうと「逆効果」になります。
それなのに自己投資しましょう！なんて言い出したら、「あぁこの人は何もわかってないな。」と判断され成約されません。
自己投資意識の表現方法・見せ方3つ
BtoCのステップメールの場合、この自己投資をいかに上手に伝えるかがキーになってきますので、この回は自己投資をメインでお話していきます。
BtoBの場合、6通目はいかに「自社の商品サービスがあなたの悩みに寄り添い、解決の可能性を見出せるのか、また利用しなかった時の最悪の未来」を伝えましょう。
5通目も伝えているので、6通目はそれをより深堀した内容にしましょう。(もちろんBtoCの場合でも伝えた方がいいです。)
①無料には価値がないことを伝える
そもそも自己投資意識を伝える一番の意味として、
なんですね。
そりゃ、無料でどうにかなればいいですが、例外を除き「無料コンテンツに本当の価値はありません」
誤解を招くといけないので補足しておきますが、無料＝ダメということではなく、本当に自分の悩みがスッキリ改善され、欲求が満たされるには不十分だということです。
※まれに無料の情報だけでどうにかできてしまう方もいますが、ごくごく一部の方なので例外としています。
ビジネスは営利で回ってますから、あらゆるホンモノを手にするにはお金が必然的にかかります。
医療になぜお金がかかるのか、食品になぜお金がかかるのか、住まいになぜお金がかかるのか、考えたことはありますか？
「そういうものだから」
で処理していないですか？
これら全て営利が故にお金が発生しているのです。
医療は違うと無意識に境界線を引いている方もいますが列記としたビジネスです。
無料で医療は受けられません。
ホンモノには必ずお金が発生することを伝えなければ、商品やサービスは売れませんし、成約は取れないでしょう。
特に悩みに直結していない商品サービス…嗜好品などは難易度は高いです。
なぜなら、余裕があって楽しむものなので、わざわざ今お金を出してまで必要か？と考えるからですね。
ステップメールを作成される方はそういう業種の方がほぼいないと思いますので大丈夫だと思いますが、仮にこの業種の場合は困難だと思っておいてください。
②自己投資＝時間をお金で買うこと
自己投資のそのまんまの意味を伝えてもなかなか響かない場合もあります。
ですから、少し角度を変えて、
例えば、わかりやすいのが「移動手段」
大阪から東京にいくために
A.新幹線
B.バス
C.チャリ
という3つの手段があります。
さて、あなたはどれを使いますか？
という質問があれば、大体の方がAかBです。(Cはほぼいないです)
Q.ここであなたがAの新幹線をBのバスを選択した人に説得する場合、どのように伝えますか？
(バシッと伝えることができれば自己投資の表現力は合格と言えるでしょう。)
ポイント＊お金を出して得られるベネフィットを伝えること。このベネフィットがお金を勝れば「新幹線」に切り替えます。
答えは次の項目で！
③日常の身近な事例を用いる
理由としては「綺麗になりたいから」が多いと思いますが、“じゃなせ綺麗になりたいのか？”がポイントです。
・周りから一目置かれたい
・綺麗であることがステータスなど様々な理由があると思いますがどれも「理想の自分(未来)のため」ですよね。
自己投資というフィルターを通して考える方が少ないと思いますが、列記とした自己投資です。
先程の移動手段だってそうですし、バス派→新幹線派に変えるための説得方法として、
・圧倒的な時間短縮が可能→短縮した時間で何ができるか？
・乗車時間が短縮でき健康的→長時間座るのは不健康
・乗車時間変更の柔軟性→万が一乗り遅れた時の換えが効く
自己投資というものはすごく身近にあるんだということを顕在化してあげることが重要なのです。
▼完全版は下記の記事をご覧ください！(例文付きで解説)▼
この記事では、 ステップメール6通目の書き方や構成・目的、入れるべき要素や流れ に関して徹底解説していきます。 7通構成のシナリオを想定しての解説になりますのでご注意ください。 5通目をご覧になっていない方はまずこちらからご覧く[…]
【ステップメール7通目】の内容・構成の作り方・書き方
ステップメール7通目の目的と役割とは…
より魅力的なオファーになるためのエッセンスをお伝えして行きます。
スタートからゴールまでのルートは幾つもありますから、1つの例として捉えていただければ幸いです。
ステップメールのゴールでの理想の読者の状態
(7通構成でお伝えしてきたので今回がラストというだけであって、5通なら5通目、10通なら10通目がラストになります)
日常生活の例えで言うならば、開店前のお店に並んでいる状態でなければ意味がありません。
ですので通常のセールスよりかは難易度がアップするのです。
オファーがあるから成約されるのではなく、あくまでおまけ
というのも6通目までの時点で勝負は決まっているからなんです。
オファーを見てから買うか買わないかを判断する割合は2割くらいかなと肌感覚で感じております。
ステップメール7通目は加点方式ではなく、減点方式
6通目までいい感じに来ていたのに、最後の最後にやらかしては元も子もありません。
強いて書くとすれば、
・悩みを解決し、望んだ未来を歩んでいるユーザーの声
あたりがいいかなと思います
▼完全版は下記の記事をご覧ください！(例文付きで解説)▼
この記事では、 ステップメール7通目の書き方や構成・目的、入れるべき要素や流れ に関して徹底解説していきます。 7通構成のシナリオを想定しての解説になりますのでご注意ください。 5通目をご覧になっていない方はまずこちらからご覧く[…]
ステップメールのメリット6つ
ここにきてなんですが、ステップメールのメリットとデメリットをまとめておきます。
ステップメールのメリット①：見込み客を効率的に増やせる
基本的に、商品やサービスを認知していない見込み客に対して、オファーを出して成約まで持っていくのが至難の業です。
一般的な消費者心理として、よく知るブランドならまだしも「無名ほどセールスに関してデメリットとなることはありません」
例えば、あなたがテレビを買うときに「Panasonic」と「無名のブランド」があるとすれば、ほとんどの人がPanasonicに目がいくでしょうし、初見で「無名ブランドを買おう！」とはならないはずです。
それはPanasonicというブランドを認知し、信頼しているからこそ即決に至る訳です。
無名ブランドに足りないのは、見込み客への「認知」「教育(商品の知識・情報)」「信頼構築」です。
この3つをステップメールを使って段階的に構築することができるのです。
ステップメールに登録して頂かなければ意味がないので、登録してもらうための施策は必要ですが、そこをクリアすれば、自動的に商品サービスの基本知識や情報を提供でき、認知して頂き、「見込み客(商品を知っている状態)」を自動的に増やしていくことができます。
ステップメールのメリット②：見込み客へのアプローチを自動化&自由化
ステップメールは登録した日から順番にあらかじめセットしておいた同じメールが流れる機能ですが、読者に対してリアルタイムの配信も可能です。
ですから、いつでも自由に「見込み客に対してアプローチをすることができる」のです。
例えば、Aというサービスを認知してもらうためのステップメールを組んでいたとします。
そのステップメールではサービスAしか紹介できないのかというとそうではなく、あなたの商品サービスは全て紹介できます。
ですから、新商品が完成したら、ステップメールの読者さんにリアルタイムでお知らせできますし、あなたのことを全く知らない人ではないですからそもそも情報を受け取る体制は整っているのです。
ステップメールのメリット③：初期教育からお申し込みまでを自動化
全く自分のことも自分の商品やサービスのことも知らない相手に対して、いきなりオファーをしても成約には至りません。
(ケースバイケースですが、いきなりオファーは信頼構築の破綻に繋がるのでおすすめしません)
ですから、まず自分とは何者か？そして、どんなビジネスをしていて、どんな商品サービスを持っているのかなど、「自己紹介」をする必要があります。
素性がわからない相手の商品やサービスは買わないので、自己開示する必要があるんですね。
それが「初期教育」の部分にあたります。
そもそも無名のブランドを紹介していくにあたり、「私は無名のブランドです！お話聞いてくださーい」と言っても誰も聞く耳を持ちません。
ですから、まずステップメールに登録してもらうための特典をつけて読者になってもらいメールを段階的に流していくことが必要です。
しっかりと価値が伝わった状態でオファーを流すと成約率も上がります。
例えば、全部で7通あるとして、最後のメールで自社商品サービスのお申し込みを促します。
ステップメールを読むまでは、「全くの無名」だったのが「最低限、無名ではなくなり、理想としては興味を抱いている状態」かもしれません。
前者と後者ではオファー後の成約率が大きく変わるのは目に見えてますよね。
ステップメールのメリット④：オンライン完結型商品のセールス自動化
前項の続きになりますが、オファーする商品があなたのサポートやその他の労力がかからない商品…つまり、オンライン完結型商品(オンライン講座やサポートを要しない通信講座、動画、音声などのコンテンツ)なら見込み客の教育からセールスまでを自動化することも可能です。
特に個人起業家の方や10人以下の小さな企業だと、マンパワーでフルコミットしても労力の割に望ましい結果にならないこともあります。
また無駄に人件費も関わり、マイナスになってしまうとオンラインマーケティングをする理由がありません。
ですから、何かオンライン完結型の商品を作れば、毎月の継続収入の自動化に繋げられます。
ステップメールのメリット⑤：機能的価値・感情的価値・自己本体的価値の提供を自動化
ステップメールは、主に「機能的価値・感情的価値・自己本体的価値」の3つの価値を提供するためのツールと言っても過言ではありません。
感情的価値：共感するかどうか、自分との類似性、好感度で変わる
自己本体的価値：その商品が本来もつブランド力、積み上げてきた歴史
これらの3つの価値が消費者に十分伝わっている商品やサービスは売れています。
噛み砕いて説明すると、現在の消費者心理として「何を買うかから誰から買うか」へシフトしています。
つまり、便利な商品やサービスは溢れかえっているので、機能的価値は飽和状態に等しいのです。
ですから、便利な商品サービス目掛けて買いに行くから、その便利な物を「誰(ブランド、企業、販売スタッフ)から買うか＝自分が共感、好意を抱く相手」へ変わってきております。
ですので、機能的価値は当たり前とした上で、「いかに読者に共感していただき、好意を抱いていただく必要がある」のです。
(ここは顧客マーケティングの箇所で詳しくお話するのでこの記事では割愛させていただきます)
「共感してもらうなんて難しい…」と思ってしまいますが、そもそも1ミリでも興味がなければあなたのステップメールは登録していません。
逆に言うと自分や自社商品サービスに共感してくれる見込み客をこちらから選ぶことも可能なわけです。
例えば、30代向けの美容商品なら、ステップメールの登録訴求に「30代向け」とか「30代専用」と入れるだけで、見込み客の年齢層は30代に絞れます。
その上で、30代女性に共感されるようなトピックやキーワードを入れてメールを作っていけば、高確率で「あなたへの奥感度がたちまちアップ」します。
ステップメールは無差別に登録した読者全てへのアプローチをするというより、あらかじめ相性がよそさそうな読者に絞ることで、読者とのズレがなくなり、スムーズに成約までつなげることができます。
ステップメールのメリット⑥：高単価無形商品の販売を効率化
一人起業家の方で多いのが、コンサルティング、コーチング、セッションなどのサポート型商品を提供される方。
基本的に誰かのサポートを受ける時は「その人の素性」は最低限、共感、好意がないと受けたいとは思いませんよね？
ですので、ステップメールを使って、自分とは何者なのか、どんな商品やサービスがあって、なぜそれがあなたの悩みの解決にピッタリなのかを自動的にお伝えできるのです。(前項でお話した3つの価値の部分です)
サポート型商品は提供者の時間の切り売りになるので、高単価になるケースが多いですが、どんなに無名の人でもステップメールで初期教育を入れるかどうかで成約率は変わってきます。
見ず知らずの人に「コーチング50万です。」とオファーされても、「あなた誰ですか？」から入るので買うことはありません。
ですから、自己開示して、自分は何者なのかからステップメールで伝えいけば、「あなた誰ですか？」から「申し込もう！」と変わることだってあるのです。
私もオンラインコンサルティングを6年ほど行っていますが、ステップメールのおかげでこちら営業したり無理なセールス、クロージングを必要とせず自然と売上が上がるようになりました。
無名のブランドでも段階的に情報を開示し、価値を伝えていけば売上は上がります。
ステップメールのデメリット3つ
次にステップメールのデメリットに関してお話していきます。
ステップメールのデメリット①：メールアドレスの収集を常時行う必要がある
当然ですが、ステップメールを作成しても登録者＝読者がいないとなんの意味もないので、常に集客していく必要があります。
集客手段としては、ブログ集客、SNS集客、YouTube集客、運用型広告(Google、Yahoo、Facebookなど)を使っていきます。
ですので、リスト収集には労力がかかることを前提として捉えてください。
また集客媒体構築に不慣れな場合は、アウトソーシングなどもできますがその分費用もかかりますので、場合によって経費が大きくなることも視野に入れておいてください。
ステップメールのデメリット②：慣れない場合、ステップメールの一連の作成に時間がかかる
ステップメールはただメールを書けばいいという訳ではなく、連ドラのような一連のストーリーを構成したものになります。
ですので、未経験の方が書くとなると作成に時間がかかるので、ここは覚悟しておきましょう。
これまで数百通のステップメールを書いてきた私でも一番最初は“たった1通書くだけで1ヶ月ほどかかりました” (単純に自分が遅すぎただけかもしれませんが…)
ステップメールを短期間で上達するコツはあなたの競合が発行しているステップメールを最低10個登録し、構成の順番、使っているキーワードの共通点を抜き出し、あなたが一番共感し、「申し込みたい！」と自然と思ったメールを徹底的に分析してください。
ステップメール未経験者がゼロから考えて作成するのは無謀過ぎますので、まずお手本を見つけましょう！
ステップメールのデメリット③：リアルタイムで最新の情報を配信できない
ステップメールはあらかじめ作成した数通のメールが自動配信される仕組みですので、鮮度が高い情報を配信することは難しいです。
もつろん、新しい情報が出る度に随時メールの内容を修正していけば可能ですが、情報の最新性が求められる業種では常時修正が求められるのでめんどくさいかと思います。
ステップメールの読者にもスポット配信(単発でリアルタイムで一斉配信するメール＝いわゆるメルマガ配信)も可能なので、最新情報はスポット配信で伝えていけば問題ないです。
300通書いた筆者直伝！ステップメールがスラスラ書けるようになる方法
さて最後になりますが、３万字超えの大作にお付き合いいただきましてありがとうございます！
(自分でも「卒論かよ」と何度も突っ込みました。あ、ちなみに自分の学部は卒論なかったので書いてません…orz)
この記事に限らずメルガクの中にはステップメール、メルマガ、WEBマーケティングに関する情報は詰まっており、「すごい専門家の人なんだな」と思われるかもしれませんが、
