この記事ではステップメールの導入を悩んでいる方に向けたステップメールのメリット・デメリット双方に関して徹底的かつ簡潔に解説していきます。
この記事を最後まで読んで頂ければ、ステップメールのメリット・デメリット、導入すべきか否かの判断がつくでしょう。
ステップメールとメルマガの違いは別記事で解説
※ステップメールとは？やステップメールとメルマガの違いに関しては別記事で解説しておりますので、そちらからご覧になりたい方は下記からどうぞ。
ステップメールとメルマガの明確な違いに関してお調べでしょうか。 「ステップメールはメルマガ、メルマガはステップメール」と捉えている方が多くその“明確な境界線はなんなの？”とふと疑問に思うこともあります。 A.「ステップメールとメ[…]
ステップメールのメリット6つ
まずステップメールのメリットから解説していきます。
ステップメールのメリット①：見込み客を効率的に増やせる
基本的に、商品やサービスを認知していない見込み客に対して、オファーを出して成約まで持っていくのが至難の業です。
一般的な消費者心理として、よく知るブランドならまだしも「無名ほどセールスに関してデメリットとなることはありません」
例えば、あなたがテレビを買うときに「Panasonic」と「無名のブランド」があるとすれば、ほとんどの人がPanasonicに目がいくでしょうし、初見で「無名ブランドを買おう！」とはならないはずです。
それはPanasonicというブランドを認知し、信頼しているからこそ即決に至る訳です。
無名ブランドに足りないのは、見込み客への「認知」「教育(商品の知識・情報)」「信頼構築」です。
この3つをステップメールを使って段階的に構築することができるのです。
ステップメールに登録して頂かなければ意味がないので、登録してもらうための施策は必要ですが、そこをクリアすれば、自動的に商品サービスの基本知識や情報を提供でき、認知して頂き、「見込み客(商品を知っている状態)」を自動的に増やしていくことができます。
ステップメールのメリット②：見込み客へのアプローチを自動化&自由化
ステップメールは登録した日から順番にあらかじめセットしておいた同じメールが流れる機能ですが、読者に対してリアルタイムの配信も可能です。
ですから、いつでも自由に「見込み客に対してアプローチをすることができる」のです。
例えば、Aというサービスを認知してもらうためのステップメールを組んでいたとします。
そのステップメールではサービスAしか紹介できないのかというとそうではなく、あなたの商品サービスは全て紹介できます。
ですから、新商品が完成したら、ステップメールの読者さんにリアルタイムでお知らせできますし、あなたのことを全く知らない人ではないですからそもそも情報を受け取る体制は整っているのです。
ステップメールのメリット③：初期教育からお申し込みまでを自動化
全く自分のことも自分の商品やサービスのことも知らない相手に対して、いきなりオファーをしても成約には至りません。
(ケースバイケースですが、いきなりオファーは信頼構築の破綻に繋がるのでおすすめしません)
ですから、まず自分とは何者か？そして、どんなビジネスをしていて、どんな商品サービスを持っているのかなど、「自己紹介」をする必要があります。
素性がわからない相手の商品やサービスは買わないので、自己開示する必要があるんですね。
それが「初期教育」の部分にあたります。
そもそも無名のブランドを紹介していくにあたり、「私は無名のブランドです！お話聞いてくださーい」と言っても誰も聞く耳を持ちません。
ですから、まずステップメールに登録してもらうための特典をつけて読者になってもらいメールを段階的に流していくことが必要です。
しっかりと価値が伝わった状態でオファーを流すと成約率も上がります。
例えば、全部で7通あるとして、最後のメールで自社商品サービスのお申し込みを促します。
ステップメールを読むまでは、「全くの無名」だったのが「最低限、無名ではなくなり、理想としては興味を抱いている状態」かもしれません。
前者と後者ではオファー後の成約率が大きく変わるのは目に見えてますよね。
ステップメールのメリット④：オンライン完結型商品のセールス自動化
前項の続きになりますが、オファーする商品があなたのサポートやその他の労力がかからない商品…つまり、オンライン完結型商品(オンライン講座やサポートを要しない通信講座、動画、音声などのコンテンツ)なら見込み客の教育からセールスまでを自動化することも可能です。
特に個人起業家の方や10人以下の小さな企業だと、マンパワーでフルコミットしても労力の割に望ましい結果にならないこともあります。
また無駄に人件費も関わり、マイナスになってしまうとオンラインマーケティングをする理由がありません。
ですから、何かオンライン完結型の商品を作れば、毎月の継続収入の自動化に繋げられます。
ステップメールのメリット⑤：機能的価値・感情的価値・自己本体的価値の提供を自動化
ステップメールは、主に「機能的価値・感情的価値・自己本体的価値」の3つの価値を提供するためのツールと言っても過言ではありません。
感情的価値：共感するかどうか、自分との類似性、好感度で変わる
自己本体的価値：その商品が本来もつブランド力、積み上げてきた歴史
これらの3つの価値が消費者に十分伝わっている商品やサービスは売れています。
噛み砕いて説明すると、現在の消費者心理として「何を買うかから誰から買うか」へシフトしています。
つまり、便利な商品やサービスは溢れかえっているので、機能的価値は飽和状態に等しいのです。
ですから、便利な商品サービス目掛けて買いに行くから、その便利な物を「誰(ブランド、企業、販売スタッフ)から買うか＝自分が共感、好意を抱く相手」へ変わってきております。
ですので、機能的価値は当たり前とした上で、「いかに読者に共感していただき、好意を抱いていただく必要がある」のです。
(ここは顧客マーケティングの箇所で詳しくお話するのでこの記事では割愛させていただきます)
「共感してもらうなんて難しい…」と思ってしまいますが、そもそも1ミリでも興味がなければあなたのステップメールは登録していません。
逆に言うと自分や自社商品サービスに共感してくれる見込み客をこちらから選ぶことも可能なわけです。
例えば、30代向けの美容商品なら、ステップメールの登録訴求に「30代向け」とか「30代専用」と入れるだけで、見込み客の年齢層は30代に絞れます。
その上で、30代女性に共感されるようなトピックやキーワードを入れてメールを作っていけば、高確率で「あなたへの奥感度がたちまちアップ」します。
ステップメールは無差別に登録した読者全てへのアプローチをするというより、あらかじめ相性がよそさそうな読者に絞ることで、読者とのズレがなくなり、スムーズに成約までつなげることができます。
ステップメールのメリット⑥：高単価無形商品の販売を効率化
一人起業家の方で多いのが、コンサルティング、コーチング、セッションなどのサポート型商品を提供される方。
基本的に誰かのサポートを受ける時は「その人の素性」は最低限、共感、好意がないと受けたいとは思いませんよね？
ですので、ステップメールを使って、自分とは何者なのか、どんな商品やサービスがあって、なぜそれがあなたの悩みの解決にピッタリなのかを自動的にお伝えできるのです。(前項でお話した3つの価値の部分です)
サポート型商品は提供者の時間の切り売りになるので、高単価になるケースが多いですが、どんなに無名の人でもステップメールで初期教育を入れるかどうかで成約率は変わってきます。
見ず知らずの人に「コーチング50万です。」とオファーされても、「あなた誰ですか？」から入るので買うことはありません。
ですから、自己開示して、自分は何者なのかからステップメールで伝えいけば、「あなた誰ですか？」から「申し込もう！」と変わることだってあるのです。
私もオンラインコンサルティングを6年ほど行っていますが、ステップメールのおかげでこちら営業したり無理なセールス、クロージングを必要とせず自然と売上が上がるようになりました。
無名のブランドでも段階的に情報を開示し、価値を伝えていけば売上は上がります。
ステップメールのデメリット3つ
次にステップメールのデメリットに関してお話していきます。
ステップメールのデメリット①：メールアドレスの収集を常時行う必要がある
当然ですが、ステップメールを作成しても登録者＝読者がいないとなんの意味もないので、常に集客していく必要があります。
集客手段としては、ブログ集客、SNS集客、YouTube集客、運用型広告(Google、Yahoo、Facebookなど)を使っていきます。
ですので、リスト収集には労力がかかることを前提として捉えてください。
また集客媒体構築に不慣れな場合は、アウトソーシングなどもできますがその分費用もかかりますので、場合によって経費が大きくなることも視野に入れておいてください。
ステップメールのデメリット②：慣れない場合、ステップメールの一連の作成に時間がかかる
ステップメールはただメールを書けばいいという訳ではなく、連ドラのような一連のストーリーを構成したものになります。
ですので、未経験の方が書くとなると作成に時間がかかるので、ここは覚悟しておきましょう。
これまで数百通のステップメールを書いてきた私でも一番最初は“たった1通書くだけで1ヶ月ほどかかりました” (単純に自分が遅すぎただけかもしれませんが…)
ステップメールを短期間で上達するコツはあなたの競合が発行しているステップメールを最低10個登録し、構成の順番、使っているキーワードの共通点を抜き出し、あなたが一番共感し、「申し込みたい！」と自然と思ったメールを徹底的に分析してください。
ステップメール未経験者がゼロから考えて作成するのは無謀過ぎますので、まずお手本を見つけましょう！
ステップメールのデメリット③：リアルタイムで最新の情報を配信できない
ステップメールはあらかじめ作成した数通のメールが自動配信される仕組みですので、鮮度が高い情報を配信することは難しいです。
もつろん、新しい情報が出る度に随時メールの内容を修正していけば可能ですが、情報の最新性が求められる業種では常時修正が求められるのでめんどくさいかと思います。
ステップメールの読者にもスポット配信(単発でリアルタイムで一斉配信するメール＝いわゆるメルマガ配信)も可能なので、最新情報はスポット配信で伝えていけば問題ないです。
ステップメールセールスに向いている＆効果的なビジネス・業種・商品サービス
ステップメールのメリット・デメリットをお伝えしてきた上で、実際にどんなビジネス、業種、商品サービスに向いているのか？またその逆もお伝えしていきます。
オンライン完結型商品(文章・音声・動画コンテンツ＝デジタルコンテンツ)
先ほどをお話したようにデジタルコンテンツはステップメールに向いてます。
完全売り切り型になるので、ステップメール内でオファー、決済、受け渡しまで自動化しやすいです。
個人、企業問わず、デジタルコンテンツの販売はスタンダートになっております。
定期購入、自然リピートされる商品
定期的にリピートされる日用品や美容商品などは購入から数日後に再購入のメールを流せば自動的にお知らせとオファーが可能になります。
定期購入商品を買っても、書い忘れや買うタイミングを認知していない方も多いので、お知らせメールとして送るのは効果的ですね。
例えば、1ヶ月で消耗してしまう商品の場合、「購入から1ヶ月に予約」しておけば、購入者全員に送ることができます。
サポート型商品、オンラインスクール&サロン
コンサルティング、コーチング、セッションなどのサポート型商品、今流行りのオンラインサロンやスクールなども相性がいいです。
こういうオンライン上、深く関わるようなサービスは機能面より感情面に価値提供しないと制約がで難しいので、しっかりステップメールで伝えていく必要があります。
オンライン&オフラインの無形商品サービス
デザイン制作やカメラ撮影、WEBライターなどフリーランスとして活躍される個人起業家が増えましたが、こういう無形サービスを扱っている業種の方にも向いてます。
例えば、デザイン制作を依頼する場合、今は「デザイン制作」と検索すれば無数のサービスがヒットし、どれを選べばいいかわかrません。
前述したように「誰から買うか」が重要ですので、ステップメールの中で自分の価値観などしっかり伝えてあげることで、理想のお客様と繋がることができます。
ステップメールセールスに向いていない＆効果的ではないビジネス・業種・商品サービス
こちらでは逆にステップメールセールスと相性が悪いビジネス、業種、商品サービスに関してお話しておりますが、その1つの基準として「メール内での直接オファーができるかどうか」にあります。
1つの例として挙げると…
不動産、車などの有形高額商品
価格が高ければ高いほど、購入に至る時間はかかりますので、一生に一度の買い物は悩みます。
特に家や車は一生ものの買い物と言っても過言ではないので、メールだけでは判断できず、「内見」や「試乗」など体験という価値提供が必要です。
※知識や情報提供、個別相談のためのメールならOKです！
体験価値を必要とする商品サービスは相性が悪い
いくらネット社会になりワンクリックで買えると言っても「五感に触れて確かめてから判断する場合」は少なくありません。
特に特別な商品やサービスを買うとき、一生に一度の買い物などは、判断に時間がかかりますからネット上の視覚情報だけでは足りなく、実際に体験というリアルを通じて判断します。
ですので、有形商品で高額であればあるほどその傾向にあります。
認知されたブランド
次にすでに大衆に認知されたブランドです。
すでに認知されているわけですからわざわざステップメールを組んで信頼構築をしていく必要はないでしょう。
逆に有名ブランドがステップメールセールスをすると信頼構築の破綻に繋がることもあるので、あくまで無名の場合と考えてください。
教育に特化したステップメールは全業種対応
ステップメールを教育ツールとして使うのではあれば、どの業種も関係なく利用できます。
むしろステップメールは全ての業種に導入した方が効率的に教育できますし、何も見込み客だけでなく会社・組織でも使えます。
例えば、社内の新人研修セミナーで言うまでもないことはステップで仕組み化して流せばいいですし、開封率も測れる上、心配なら確認テストと称して試験を実施すればいいです。
一度教育用のステップメールを作っておけばずっと使えるので効率的ですし、無駄な経費も削減できますのでおすすめです。
